据国家文旅部监督管理司数据显示，2010-2017年，天津四星级酒店的平均房价大约为350元左右，五星级酒店也只有550元左右，远远低于中国其他主要的一二线城市。市场供过于求的状况为房价上涨带来了很大的压力。
同时在国家文旅部监督管理司数据中，天津市星级酒店年出租率表现也未尽如人意，始终在60%上下徘徊。2017年天津五星级酒店市场出现了平均房价和入住率双指标上升，但RevPar也仅为 360元左右。四星级变动相对平缓，但入住率水平一直处于60%的临界点之下。平均房价和入住率的双重压力，使得天津酒店市场面临激烈的竞争，也为当地的酒店运营者带来了很大的挑战。
那么，酒店如何在不断变化的社会环境里，找到新的营销出口和渠道呢？今天，我们就结合对天津武清金泰假日酒店总经理白南先生的采访，一起来聊一下这个让酒店人稍微有点头疼的话题。
以下是访谈全文
Q1 酒店营销到底发生了怎样的变化？
我认为任何一个行业的营销方式都不是一成不变的。
随着数字科技应用的日益普及，酒店开始逐渐步入数字化营销的时代。那我们就要利用数字化渠道带来的机遇，尽可能多渠道挖掘酒店客房以外的收入增长点。
我们很清晰地感受到，近几年客人的预订方式有了很大的改变，为了方便差旅的客人，酒店自身及经销商开发了更多便捷的预订渠道。因此，更多的预订的方式代替了传统的分销系统。这就意味着我们的目标人群越来越分散，客户的流动率也会更高。
面对激烈的市场竞争，我们主要的预订渠道还是来自洲际酒店集团的中央预订系统，这也是我们最大的预订来源。同时，我们也会通过酒店自建的微信商城来促进酒店除客房以外的其他产品的销售，主要涉及套票销售和餐饮销售这两个方面。
这两套产品的设计与酒店的目标人群息息相关。因为我们的酒店地处天津的西北部，是京津冀三省市的交汇点。这样的地理位置为我们经营目的地套餐产品提供了很大的优势。比如以北京为核心的华北区域的家庭客人，对于我们来说是非常精准的客户群。这也是我们设计套票类产品的出发点。
与此同时，提升餐饮收入也是我们酒店增收渠道的重中之重。目前从收入结构来看，餐饮在酒店整体收入占比中还是占取了比较大的份额。我们就在进一步思考，是不是有可能抓住“外卖红利”，面向本地市场进一步发挥我们在餐饮方面的优势。
我们希望可以打造成为武清本地的“外卖专家”，提供优质的服务及产品，得到本地市场的认可。
当然这一切策略的制定，都不是凭空而来。
首先我们需要对目标市场进行深入的分析，设计合适的产品；其次我们需要对本地市场有深入的了解，来制定出更为偏向本地市场的餐饮营销策略并随时进行调整。
从天津餐饮市场的反馈来看，目前整个市场依旧呈现出供不应求的状态，那么天津的酒店餐饮其实具备就很大的发展潜力。再者而言，天津的酒店市场客源其实并不是足够稳定的。增加本土人对酒店餐饮的需求，正是打开本地市场的一把钥匙。
Q2 有了好的营销产品，如何推广呢？
虽然今天涌现了很多线上渠道和传播方式，但是我从不认为我们要放弃传统的营销策略。对于我们酒店来说，我们通过线上线下双管齐下的方式，来推动产品的宣传推广。其实随着互联网科技的深入，每个酒店作为个体可发声的平台越来越多，但是单纯靠自己我并不觉得可以刷出多大的存在感，专业的人做专业的事才能事半功倍。因为现在各大平台相似的推广内容太多了，如种果没有创意或者持续性的更新，很容易被淹没在内容的深海里。
所以针对酒店的线上推广，我们需要依托拥有更高流量的本地媒体平台和当地的一些KOL大号来助推。在曝光量上，他们一定拥有比我们更强的人群覆盖能力，在用户的转化率上可能也会比我们直接做更有效。比如我们之前接待过一次亚洲女排俱乐部锦标赛的团队入住，天津电视台CCTV全程覆盖，我们的酒店也随之得到了很大程度的曝光。那对于我们而言，无疑是一场全国范围的口碑营销。
一些线下的推广于我们而言也是非常重要的。我们会根据酒店的宣传方向，在高铁站或者电影院线铺一些广告内容。当然这种宣传不单单是我们酒店行业，很多其他产业平台也会有这样的宣传策略。从侧面来说，这种客流聚集地的硬核营销其实也是有一定宣传功效的。
Q3 如何提升酒店的硬核竞争力？
现在整个酒店行业其实都正在经历从线下转线上的数字化转型，所谓数字化，一定是以依赖科技背景为前提的改造。酒店想要适应数字化市场和数字化需求，就一定需要强大的技术和系统支持。
以我们酒店为例，我们希望尽可能提升餐饮收入，加之为酒店餐饮明确的新定位，就特别需要有好的系统支撑。只有这样，我们才能够实现客人在进行外卖点餐过程中良好的体验，而有了良好的体验我们前期的营销投入才有价值。
石基的Infrasys餐饮系统是洲际酒店集团的全球采购标准，我们也是大中华区第一家上线Infrasys外卖功能的酒店 ，我们希望这套系统能够真正意义上帮助实现酒店餐饮增收和 “外卖专家”的定位打造。
如若没有数字化工具和系统的依托，意味着我们无法与外界的数字化渠道比如美团外卖等产生对接，更损失了潜在客户和收入。无论如何，我们都需要做好准备迎接数字化带来的改变，从中寻找新的发展机遇。
