Booking Lead Time越长，Guest Paid ADR越高。有利于酒店在渠道上掌握更好的定价权。而Length of Stay越长，越助于酒店发展品牌忠诚度计划。因此，酒店要对用户产生的一切真实数据保持足够的重视和灵敏度。
数字化浪潮下酒店所需要重点关注的五大指标：
1 Guest Paid ADR
2 Contribution to Operating Profit and Expense % (COPE %)
3 Loyalty Contribution
4 Booking Lead Time
5 Length of Stay
在数字驱动下的今天，酒店业不再选择用收入和入住率等传统的行业指标来评价酒店整体表现，而是更具前瞻性地探查行业发展趋势和发展方向，并以此为基础进行更有意义的决策。我们在前几期文章中讨论了Guest Paid ADR、COPE %、Loyalty Contribution以及它们之间的关系。这几项前瞻性指标有利于酒店升级自身KPI，更好地追踪收入和利润贡献率的价值，从而对自身和行业是否健康发展以及如何调整做出判断。
虽然Booking Lead Time与COPE％不直接相关，但会对COPE％产生直接影响。比如Booking Lead Time越短，酒店库存压力则越大，越会倾向于使用成本较高的渠道在短时间内驱动产生更多预订，这就会出现预订进入下行周期征兆。
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用Guest Paid ADR来衡量渠道潜客购买力
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如何通过继续深挖忠诚客户预订占比提高COPE％
当Booking Lead Time越长，Guest Paid ADR则越高。忠诚客户预订占比率越高，意味着直接预定和重复客户购买会为酒店带来更高的COPE％，酒店的净收入就会越高。
如何判断Booking Lead Time?
1. 按不同渠道划分
如上图所示，团队的提前预订时间最长，达到50天，酒店直接预订的提前预订周期最短，只有11.6天。所有渠道的平均提前预订时间是18.8天。
2. 按照Guest Paid ADR进行划分
Guest Paid ADR在220美元以上的酒店，提前预订时间比去年同期相比要更长。说明对于高房价酒店，客人越来越倾向于更早预订以得到更适合的价格；而对于房价在90美元以下的酒店，客人的提前预订时间在缩短。
3. 按照市场划分
从上图2017年7月的数据显示，芝加哥的平均预订率下降了8.2%，平均预定时间只有18.9天，而纽约市的平均预定时间却增长了3.82%，达到24.6天。
当我们观察到品牌忠诚度计划的发展和演变时，Length of Stay就成为一个重要的变量。住宿时长或是预订的实际房间天数，会受到各种因素以及经济和社会发展趋势的影响。
例如《福布斯》最近的一篇文章称，“千禧一代中有78%的人在他们的商务旅行中刻意安排个人时间。”相比周末，工作日仍然代表着更高的忠诚度，但像“商务休闲”这样的趋势也开始融入到忠诚度计划的结构中，用以鼓励和刺激扩展有个人目的商务旅行，从而产生更久的住宿时长。
从整体而言，整个酒店行业数据的透明度和粒度，可以帮助所有运营商与行业正面临的新兴趋势保持步调一致，也就是数字市场正在快速发展中。因此酒店业要对用户产生的一切真实数据保持足够的重视和灵敏度。
如何判断 Length of Stay？
1. 从订单来源划分
数据调查显示，Brand.com的同比降幅为-4.1%，平均住宿时长降至1.76个晚上。而OTA的最短住宿时长则保持在1.69个晚上。总体而言，全渠道的平均住宿时长是1.89个晚上，同比降幅为－3.3%。
2. 从市场来划分
2017年7月全美酒店市场的住宿时长都在下降，Dallas-FortWorth区域同比下降幅度最大，为－9%，跌至2.24个晚上。而San Francisco区域同比下跌幅度最小，至1.95个夜晚。有观点认为下降原因是集团业务下降或保持相对平稳的同时总预定量扩大了，但与前一年同月相比，住宿时长有下降。
通过灵活运用本系列中分享的五大重要指标，酒店可以在日常运营和决策中获得更多创新性思考和前瞻性方向，从而在日益数字化的时代中更快地发现机遇，超越对手。
