多年以来，酒店收益管理人员都很关注在某个时间点酒店应该获得的市场份额，并认为这一指标能够成为判断酒店目前获得的市场份额是否合理的有效依据。从销售人员预期判断某家旅行社能够有多少产量，到收益管理人员在各个OTA渠道上进行库存管理，大家都在向这一参考指标看齐。
合理的市场份额是基于平均值的计算，如果你达到了这个值，就说明你得到了合理的市场份额，大多数酒店认为这是一个不错的结果，因为这是很多酒店的普遍做法。达到合理市场份额往往还伴随有相应的奖励政策。很少有酒店的管理层或者业主方认为这有什么问题。并且合理的市场份额，光看名字，就会让人认为这已经是一个合理的结果了。
因此，问题出在哪里呢？对于那些想要尽可能做到最优的酒店，以及那些争取用最大的利润拉动资产价值提升的酒店来说，我们需要重新审视这一概念。
数字市场带来的启示
数字市场与以往的传统市场有很大的区别。最大区别在于，数字市场中有更多的需求驱动因素和渠道组合。我们面临赢得更多利润的挑战，也面临更高的获客成本的挑战。
对于大型企业来说，很多战术已经被放在单体品牌酒店之上，需要通过酒店之间、区域之间和集团层面上的协同，发挥更大的作用。然而，酒店集团无论大小，都面临着有限的资源挑战，有限的时间、人力和资金，很多时候我们不得不做出折中的决定。很少有品牌能够一边对市场营销持续投入，同时又加大对数字化的投入并支付越来越高的佣金。
设想一下，如果我们知道：
· 明确知道在哪类价格上与哪些酒店有竞争，并且能够按一周中不同时间点进行计算；
· 能够以什么价格从竞争对手那里获得多少房晚；
· 这些房晚是从哪些渠道过来的，这样你就能够更加精准地影响这些潜客；
· 从这些房晚中，我们能够赚取多少利润（去除佣金和其他预订成本）；
· 达到最佳渠道组合时，所有销售机会加在一起的总价值（不包括销售成本）；
· 按天和月来看，哪些房晚能够被价值更高的预订替代。
合理市场份额的计算
合理的市场份额是通过所有竞争对手的总和，计算出来的平均相关值。
让我们先来看看“平均”的概念：
· 当我们处于价格优势时，谁会只想要协议客户产量仅仅维持在平均水平？
· 当酒店比别的竞争对手拥有更多会议空间时，谁会只想要平均水平的团体业务？
· 如果平均房价是驱动利润增长的主要引擎，多数酒店都会选择提高Rack/Bar价格指数，以期望获得更高比例的市场份额。
· 当渠道成本较高，甚至拉低平均房价时，很多酒店会选择降低该渠道预订占比。
最优渠道组合和最优市场份额
当酒店追求的是合理的市场份额，那么他们的关注点会放在某一个类型的渠道，考虑是否要降低或者拉高某类客源的收入占比，这种方式本身就有其内在问题。
如果酒店重新审视自己所处的数字化市场和合理市场份额的定义，就会得出结论：实际上他们真正想要的是最优市场份额。
如果酒店想要优化每一类客源的最佳产量，则会为业主带来最高的利润贡献。对合理市场份额的追求则最终只能获得平均的表现。而且这一目标的可伸缩性非常大，平均水平有时可能与很多酒店能够达到的最佳水平之间，有很大的差距。
如果你所收集的信息已经足够充分了，你可以从最佳市场组合设定开始，进一步根据房价类型，以及周末／工作日等维度为团队设定具体的目标。你需要拥有足够的信心，将市场预算投入到那些最佳渠道和客源市场，以获得实际意义上的预订增长，或实现对现有组合的有效补充。
这样一来，你就能够用一样或者更少的市场费用，对那些真正能够为酒店带来增量的渠道进行投资，对于已经成熟的客源可以用最少的投入进行维护即可。同时，你也能够非常清楚的知道，对于市场组合中的每一类客源，什么时候适合提升或者降低占比，更重要的是值得以什么样的投入和花费来提升预订量。
