酒店分销应该多元化，还是更聚焦？这看似是一对矛盾的组合，然而事实上，对于酒店而言，未来确实需要既“多元”，又“聚焦”。
聚焦主要在于，分销渠道并不是越多越好，酒店需要对渠道收入和成本进行合理分析，优化渠道组合，做到利润最大化；多元在于，除了客房分销渠道之外，酒店需要能够以拉动其他收入为导向，与更多其他涉及差旅管理、会议会展、社区餐饮营销平台合作，最大化收入，提升酒店的坪效。
我们将从三个方面出发，这也是我们目前看到分销行业未来发展的主要三个趋势，聚焦去谈一谈这些趋势对酒店的影响，以及酒店可以如何应对。
酒店正在积极应用新技术更好实施收入管理策略
许许多多的线上新模式、新入口促使酒店对原有按部就班的运营模式进行反思，并逐渐聚焦于更自动化的数字化营销。目前的运营方式成本高昂且产能效率不高。这一点过去几年渠道第三方佣金增长率两倍于酒店收入增长率有可以略窥一斑。过去，酒店总是尽可能的在大大小小，越多越好的OTA上线，但今天，情况会变的不一样。酒店会需要应用一些新的数字化营销手段来尽可能触及终端用户，实现驱动流量到实现转化的过程。也就是说，酒店需要采取更为综合性的手段来进行获客，不仅仅通过传统的OTA和直销渠道，还涉及到其他一些元搜索平台、精准营销、用户管理等新技术运营，使得酒店能够尽可能全面的覆盖潜在用户从前到后的预订流程。
1） 分销渠道是越多越好吗？
酒店若想要在每一个渠道上都占据主导，有充分的曝光，意味着要花费大量的时间去运营、管理每一个渠道并进行数据分析，优化决策等，这一成本将是非常高的，因此分销渠道不是越多越好，要着力于那些能够为酒店带来真正价值的渠道商运营。
2） 客户关系归属在谁那里？
以OTA为主要客人和订单来源的策略，将很大程度上影响酒店与客人建立最直接的联系。当然，酒店在客人入住期间总是有机会可以建立这种联系和关系，但风险在于酒店可能会因此损失那些潜在客人在信息收集过程中、预订选择过程中所可能产生的预订。渠道商更为关心的是建立并巩固其自身与客人之间的关系，这样从客户关系归属角度上来说，酒店和渠道之间即存在某种程度上的竞争。在管理和优化酒店渠道结构促进收入提升的过程中，有两个关键点，一个酒店需要密切跟踪并分析酒店的渠道成本；另一关键点在于，酒店需要在客人入住期间提供不同凡响的服务，并能够在预定后入住前和客人离店后，与客人建立互动和联系，这也是客户体验很重要的组成部分。这一点CitizenM就做的很好，他们有50%的预订是通过Brand.com进来的。很值得思考的是，在酒店最初开业的时候，与很多酒店一样，大多的客人是OTA贡献的，CitizenM没有忠诚度计划，但通过提供个性化和极具身份认同的服务，恰恰吸引了大批CitizenM的忠实粉丝，对品牌产生偏好，并成为不二之选。
传统OTA模式面临挑战
在为用户打造无缝旅行体验方面，一些app和元搜索已经能够为用户实现更好的场景，它们将用车、交通如飞机、酒店和旅行涉及的其他场景元素打通，为用户提供无缝旅行体验。OTA传统模式主要在于帮助客户去筛选酒店，但筛选到最后，用户发现他们依然面临很多选择，依然需要花费很多时间去进行选择。有几种新的模式正在改变与用户的这种交互方式，且也已经有很多OTA开始在这方面的布局。基于元搜索和一些社交网站，以及一些App应用，用户在不同场景的需求得以在同一个平台得到满足，这将引发新一轮的用户体验升级。同时，传统OTA赖以存在的基础遭受到了挑战。经过完整的对用户点击流的追踪显示，似乎通过OTA直接预订的客人也驱动了对Brand.com的访问量。进一步而言，行业对于价格一致性以及酒店库存方面的限制也已经放松，这也为酒店进行直销带来了一些机会，当然也会让市场竞争变的更为激烈。
对于酒店来说，合理控制通过OTA的获客成本、发展直销渠道预订是一直以来的课题。一方面佣金谈判在这个市场对于酒店而言十分艰难，另一方面我们认为酒店收入提升应该更关注在以下几点：
- 更优化的渠道组合；
每一个酒店都有自己独特的最有渠道组合。在酒店进行分析的时候，需要把酒店目前的渠道组合和最优解进行对比，而不是三个街区内竞争对手的平均表现进行对比。酒店需要清楚的了解和知晓哪些渠道对酒店收入贡献最大，获取这些生意酒店需要付出的成本，并通过不断的测试来判断自己酒店的最优渠道组合，这一组合能够为酒店带来最大的利润而不是收入。酒店需要了解自身的设施情况、地理位置区别于竞争对手的优劣势。同时，运营者也需要务实的认识到自己生意的来源是有局限性的，并有能力去判断获取这些周边生意需要付出哪些成本，成本是多少。基于这样的一些数据分析，酒店才能够梳理出哪些利润贡献值最高的渠道和来源，来对现有渠道进行优化。
- 多元化生意来源；
- 学习如何拉动客人在店内的其他辅助性消费；
- 学些如何提升客人全生命周期价值，产生进一步的二次消费和交叉消费。
新入口的出现使得酒店能够进一步优化客户结构
在某几个酒店细分市场，这种变化的趋势已经非常明显了。大企业客户依然依赖于商旅管理公司对其出差需求进行管理，对与那些比较分散、未经管理的的差旅需求形成鲜明对比。而这部分差旅需求可能代表更大的市场。而新趋势可能会促动传统的差旅管理模式发生改变。这包括以下几个方面：
1） 赋予客人到店前可自动取消预订并进行重新预订的政策优惠；
2） 对分散性差旅需求的进一步获取和管理；
3） 采取有效的方式将商旅客户的差旅需求引导到休闲度假需求；
也就是说，除了客房预订之外，市场上已经出现了一些新的平台，这些平台能够对酒店涉及的其他资源，比如长尾差旅需求、会议会展需求、社区餐饮需求等进行捕获，通过资源整合的平台化运营，进行资源方和终端用户的对接，驱动酒店其他收入的增长。
同时，传统的差旅管理公司也会面临很大的挑战，因为其他平台的出现很可能会稀释原本面向TMCs的需求，只要能够满足差旅需求，且性价比更好，这些需求完全有可能转去别的平台。
