整体来说，酒店需要对未来的需求进行充分判断以做出合理的决策和预估， 通过合理的渠道组合来确保整体盈利性。我们不建议将低利润率渠道的预订，在酒店整体预订中占比过多。即便作为酒店的base，也需要确保这些预订不会将高利润渠道带来的预订挤走。
在此前多篇文章中，我们分享了多种酒店获客成本分析模型。对于营销人员来说，确实需要考虑每个渠道的成本，但现实情况下，需考虑的变量因素是很多的。
相关阅读
对于酒店而言，总会需要在某些时候，接一些利润率不太高的生意。尽管这么做，获客成本很高，但比起房间空置，有利润盈余即便很少，也是好的。酒店管理层需要基于预测结果，决定在一周或一年的淡旺季，每个渠道的库存政策，给多少房量。如果酒店必须要在需求高峰时使用高利润率渠道获客，那么对于酒店来说完善的成本分析就是非常必要的，总体来说，酒店需要通过合理的渠道组合来确保整体的盈利性。
在某些时候，酒店依然要使用一些低利润率的渠道进行获客。其原因及好处主要基于以下几点：
1、为之后更好的溢价提供基础
如果酒店能够在足够长的时间之前引入足够的预订量，那么酒店在之后的溢价空间也会越大，临近旺季时酒店更有可能以更高价格出售客房和相关产品。酒店可以设置提前预订时间（比如21-40天），然后使用一个低价以刺激更多客人提前预订。很多酒店会忽略设置提前预订时间，甚至会在到达日期前几天放出低价，这不仅会拉低平均房价，还容易形成恶性循环——导致客人往往会等到最后一刻才下单，以期得到一个更便宜的价格。
2、通过自身能力无法获得的生意和订单
如果某一渠道带来的预订是酒店无法触及到的，或者说本身与酒店的直接预订（官网、呼叫中心等）不冲突，那么即便渠道利润比较低，酒店依然可以考虑尝试。比如某一主要面向国际游客的酒店，其目标客群主要偏好机＋酒的套餐产品，而酒店没有能力整合该类产品，在没有其他高利润率渠道可选的情况下，能够提供这类服务的OTA倒也不失为酒店一个好的选择，尽管OTA并不算是高利润率渠道。
3、店内附加消费/二次消费比较高
除了客房，我们还要考虑到店内的其他消费。如果某一渠道过来的预订，客人的其他附加消费力强，花费高，那么尽管客房消费利润低，但其他消费的高利润可以对此进行弥补，这对于酒店而言，非常具有吸引力。但是，这也需要跟同期别的渠道产生的利润率进行对比，才能进一步决定。
4、为了达标
很多时候，酒店品牌会设置一个积分兑换的入住率标准（如95%），哪家酒店突破了这一标准，即能享受积分兑换优惠，为其争取更多利益。当某家酒店的入住率即将接近此标准时，可能会优先考虑入住率，从而选择例如OTA等低利润率的渠道合作。这会使得酒店预订量在短时期内迅速增长，有时还会影响到原本在Brand.com上的预订，这并不是理想模式，但对于酒店想要在短期内解决入住率达标的需求，还是有效的。
5、填补缺失的预订
当酒店发生大量的团队预订取消，或者无法按照预期从某个大型活动／展览中获取足够多的预订，又没有充足时间发起市场活动大批量获取预订时，第三方渠道会是填补这一预订缺失的好选择。酒店给出的低价有利于将需求从竞争对手那里分流过来，引入自己的酒店。
6、补充现金流
如果酒店经营状况很糟糕，甚至无法覆盖日常运营成本的话，第三方渠道也不啻为一个帮助酒店快速回笼资金的好选择。但这种方法通常是不可持续的。因为一般来说，要么是酒店本身无力建设别的渠道驱动获客，要么是由于大经济环境过于恶劣使得有限的需求无法分流，这个时候极其容易引发价格战，最终导致竞争群中的酒店“全输”， 陷入死局。
这种情况一旦任其发展下去，即便当经济情况好转，酒店也可能很难提高房价，扭转亏损颓势。因此采取折中做法需要管理层非常审慎，并严格控制。一旦市场上有高利润渠道出现，需确保酒店在第一时间优化渠道组合。
但整体来说，我们不建议将低利润率渠道的预订，在酒店整个预订中占比过多。我们需要充分评估，即便作为酒店的base，也需要确保这些预订不会将那些高利润渠道带来的预订挤走，酒店需要对未来的需求进行充分的判断以做出合理的决策和预估。
本文编译自KALIBRI LABS 报告《Demystifying the Digital Marketplace: Spotlight on the Hositality Industy》
