Guest Paid ADR这一指标直接反应的是客人在不同市场、不同渠道上的价格承受能力。了解这一指标的情况和变化，有利于酒店在不同的渠道实施更合理的价格策略，与渠道商的合作模式，同时也给予酒店在渠道上更好的定价权。
在接下来的几周内，我们将重点与大家分享在当今的数字化浪潮之下，酒店所需要重点关注的五大指标，以及为什么我们认为这五大指标如此重要。
它们是：
1 Guest Paid ADR
2 Contribution to Operating Profit and Expense % (COPE %)
3 Loyalty Contribution
4 Booking Lead Time
5 Length of Stay
其中前两个指标都与酒店进行更有效的渠道管理直接相关。通过这两个指标，酒店能够更好的识别每一渠道的潜在收入机会和获客成本，从而更好的进行资源分配，进行及时有效的渠道策略调整。
是Guest Paid ADR，不是ADR
我们今天将重点关注Guest Paid ADR。技术在酒店获客过程中扮演着越来越重要的角色，也发挥越来越重要的作用，这是有利的一面。但另一面而言，也意味着酒店获客成本的增加，这使得市场充满硝烟味道，并不断挑战酒店的底线。
在这样的背景下，酒店需要重点关注的第一个指标就是Guest Paid ADR。过去行业更习惯于去看一般意义上的ADR指标，也是综合性ADR指标。而Guest Paid ADR，就如它的名字所指出的那样，是指客人通过其他第三方为此次预订所支付的价格，这一价格进一步包括了加价、佣金、渠道费等，这些费率在一般意义的ADR计算中不会体现，也不会囊括进来。对Guest Paid ADR的追踪，对于酒店的定价策略非常重要，并有助于酒店进一步理解每一个预订渠道潜在的收入机会，这一收入的计算是不把佣金、渠道费等费用抛去的。
这一指标并不是无中生有，AHLA酒店会计与财务管理协会已经对此作出呼吁与号召，希望行业更为重视对从各个渠道（包括OTA、旅行社、GDS、直销渠道等）进来的收入的计算方法，并呼吁酒店运营者和业主关注并重新审视他们与渠道签署的相关协议。此前对于“毛收入、毛利润““净收入、净利润”等指标的定义已经发生改变。在新的标准中规定交易主体需要以“毛收入或利润”作为计算基础。这一标准已经在2018年1月生效，并将重新定义行业对获客／交易成本的理解与认知。这些新的标准进一步强调了平时追踪渠道获客成本的重要性，因为这将提升整个行业对这一成本的管理能力，并更准确的理解客人到底为一晚住宿花费了多少钱。
统计口径的这一变化对于酒店而言意义重大，因为这将直接导致酒店成本收入比的增加，主要由于计入了更多的成本，如信用卡费、管理费／特许经营费、税费等。
目前酒店对OTA收入的统计大体分为两种做法：
1. 零售模式：客人在OTA进行预订，但离店支付，然后酒店支付佣金给OTA。目前酒店对收入的认定即为客人所支付的金额（也就是房价），这一收入将会被支付给OTA的佣金近一步抵消。通过这种口径进行的收入统计为“毛收入 ”。
2. 批发模式：客人通过OTA进行预订并将费用提前支付给OTA。OTA收款后，留下应得的佣金，把其他部分支付给酒店（也就是房价减去佣金）。以这种口径统计的收入为“净收入”，比“毛收入”更少。
这一影响主要体现在批发模式。而新的标准下，要求酒店使用毛收入来进行统计，这将会进一步影响酒店其他财务指标的变化。
如何使用Guest Paid ADR
这一指标直接反应的是客人在不同市场、不同渠道上的价格承受能力。了解这一指标的情况和变化，有利于酒店在不同的渠道实施更合理的价格策略，决定是否以零售模式还是批发模式与渠道商展开合作，同时也给予酒店在渠道上更好的定价权。
以下是美国市场的一些数据供参考，方便大家对这一指标有更进一步的理解。
美国市场Guest Paid ADR上升了1.26%，意味着其消费群体购买力的增强，客人愿意支付为住宿支付更高的价格。华盛顿的市场购买力和承受能力同比更高，或许预示市场对承担更高房价的可能性；而芝加哥则不然，其Guest Paid ADR下降了4.53%。
按照不同渠道对Guest Paid ADR进行计算也能够直接判断出每个渠道上，潜在客户的购买力情况，便于酒店采取不同的分销策略。如上图所示，GDS上客人的支付能力是最强的，其次是Brand.com. 通过酒店直接预订的客人Guest Paid ADR最低，仅为101.11美元，与其他渠道相比有很大的差距，说明在此渠道上酒店存在潜在的收入损失。
