2019年3月14日，石基主办了「如何精准匹配企业商旅需求与酒店资源，实现智能差旅，助力酒店赢取商旅客源？」第六期在线研讨会。本次研讨会吸引了近300位酒店市场营销负责人、销售负责人、收益管理负责人、酒店总经理、大型企业差旅负责人等在线参与。活动开场，石基宝库在线市场营销中心&华南分公司销售总经理陈琳琳先生为大家带来了《中国差旅行业发展趋势及酒店采购规律解读》，以下为其干货分享：
一、中国差旅市场高速增长，渗透率提升空间巨大
据GBTA数据调研显示，2016年全球商旅支出份额中，中国占比20%，已经超越美国，成为全球第一。
在国内产业升级拉动内需及一带一路拉动对外投资的背景下，中国差旅市场呈现增速放缓的趋势，但在未来5年，中国依旧是全球商务旅行市场的领跑者，整体规模巨大。
但尽管如此，据艾瑞咨询等调研数据显示，中国差旅管理渗透率存在巨大提升空间。具体表现为：
▲差旅市场的参与主体分散。以航空公司、酒店集团和铁总为代表的产品资源方；以OTA/TMC和传统票务代理为代表的服务端；以企业集团及其分子公司为代表的需求方都呈现分散状态，整合难度高。
▲差旅服务公司的市场集中度低。中国前四家的集中度仅18%左右，远低于欧美发达国家60%以上的水平；
▲差旅管理的理念渗透率远远低于欧美发达国家，中国平均系数为7%，而欧美企业的平均值是25%。
同时，国内差旅市场在需求方、技术方、服务方三方存在着思维和模式混乱的局面：
▲需求方：企业内各主体、各部门需求不同，思想不统一；
▲技术方：系统提供商多种多样，各自推广话术不同，引起企业采购者判断混乱；
▲服务方：服务渠道繁多，各自水平参差不同，引起企业采购者认知混乱。
二、差旅市场趋势由流程智能化向决策智能化发展
▲移动化
预计到2020年将有80%的差旅预定是通过手机端实现，差旅移动化管理是不可阻挡的趋势。
▲自动化
企业对自动化系统的交易透明性、政策法规合规性，以及开支状况实时掌握等指标都非常在意。
▲一体化
差旅与费用管理系统需要和企业现有核心业务系统（如财务、规划ERP等应用）做到无缝结合，让财务流程更高效、透明。
▲数字化
让差旅数据变成“活”数据：通过使用商业智能系统和在线分析工具，对差旅数据进行跟踪、获取、分析、应用。
▲效能化
使企业发挥管理效能，有持续降本增效的能力。
▲集中化
国内差旅管理行业集中度将持续上升，技术公司和资金垫付公司的出现，将推动企业集采和差旅服务公司的集中度稳步提升。
▲空铁共生化
①高铁分流进入常态 ，四纵四横对航空的影响逐渐出清；
②京沪高铁开通后，后续的分流影响趋弱，两种运输方式趋于共生；
③京沪线高铁费率在 0.42-1.33 之间，若旅客提前 4 天预定机票，经济舱费率为 0.71，等同于高铁一等座费率；
④提前4天预定最低票价的费率低于高铁二等座费率。
▲距离决定出行方式
①国内航班的平均里程在1800公里左右，主要集中在北京、上海、广深、成渝之间的对飞；
②国际航班出行集中在3000公里以内的日韩、东南亚区域，以及10000公里以上的跨洲际的航线；
③国内商旅，在8小时以内的旅行，铁路被选择可能性较高，4小时内的旅行，高铁采购集中度达到65%；
④国内商旅，200公里以内的距离，开车成为主流选项。
三、12大规律揭秘商旅采购酒店现状
▲商旅出行采购均值
①国内出差时，平均机票成本是1117元；平均火车票成本是286元；平均住宿成本是444元/间/夜。
②在国外出差时，平均机票成本是5391元；平均住宿成本是1427元/间/夜。
▲采购酒店均值
①整体来看，商旅住宿花销多在500元/间/夜以下，而国内一线城市的商旅住宿平均花销为620元/间/夜；
②差旅人士采购300-500元价格区间酒店占比最高；
③需要说明的是，若企业安排多人出差，在住宿时会安排2人或多人共住一间。因此实际单人住宿花费可能较统计结果更低。
▲预订方式规律
①酒店预订方式主要包括客服在线、客服手工、手机APP预订和网站预订四种类型。其中手机APP预订的占比最高；
②一星级、二星级、三星级酒店当中通过自助方式完成订单的比例相对更高；而四星级、五星级酒店当中通过非自助方式完成订单的比例相对更高；
③企业商旅人士在赴境外出差前，主要通过非自助的方式预订境外酒店，其中客服手工的比例高达82.7%。
同时，据艾瑞咨询发布的《2019中国商旅管理市场白皮书》也显示：国内酒店以移动端预订为主，国际酒店PC端与移动端占比均衡。
▲预定时间规律
①商旅人士当天预订并入住的比例最高；其次为提前一天预订；
②预订一线城市、新一线城市的酒店时，多会选择提前2-3天预订，提前预订平均时间分别为2.7天和2.1天；
③预订二线及以下城市的酒店时，会平均提前1-2天预订；
④预订境外城市的国际酒店时，会平均提前9.3天预订。
▲到店时间规律
①近六成商旅人士在18点以后到达酒店；
②从商旅人士到达酒店的时间来看，数据显示，18点-22点为商旅人士到达酒店较为集中的时间段；其次为12点-18点。
▲离店时间规律
早上8点-9点是商旅人士离店高峰期。
▲停留时间规律
①企业多安排短时长的商旅出行，停留时间多在3天以内；
②59.1%的商旅人士会住宿一晚，30.6%的商旅人士会住宿2-3晚，而在出差城市停留4天及以上的比例仅为10.4%；
③在一线城市的平均停留时间为2.2天；而在新一线城市、二线及以下城市中，平均停留时间多为2天以内；
④在境外出差时，平均停留时间也并不长，为2.9天。
▲选择酒店因素
①商旅人士最看重酒店的交通便利性，对酒店价格的敏感度低；
②根据艾瑞调研数据：有66.7%的企业商旅员工预订酒店时最看重酒店的交通是否方便；其次为酒店卫生环境，占比为64.8%。此外，商旅人群对酒店价格敏感度低，看重酒店的折扣额度的商旅人士仅占比27.1%。
▲采购品牌规律
①商旅人士出差最常入住中高端酒店；选择中档酒店（三星/四星级酒店）的商旅人士占比48.7%；其次为经济型酒店，占比为33.2%；
②在酒店品牌偏好方面，汉庭、如家等品牌连锁酒店是商旅人士较为偏爱的经济型酒店；全季、假日、君悦、洲际等品牌是商旅人士入住较多的中高端酒店品牌。
▲酒店退订规律
①通常商旅人士酒店退订较少，但国际酒店、一线城市的酒店退订率较总体更高：总体来看，企业商旅人士的退单数占到总体订单的4.6%，其中国际酒店的退单数比例为5.8%，国内酒店的退单数比例为4.6%；
②国内酒店的退订情况当中，一线城市的酒店退订较为多发，比例达到6.1%，而其他城市的退订比例均在4.6%以下；
③酒店的退订率与采购机票的退票率基本相同。
▲退订原因分析
61%的商旅人士，退改预订酒店的主要原因是原定行程有变；此外，酒店的房间/环境与描述不符也是商旅人士退改预订酒店的重要原因之一。
▲对住宿的期望
①预订酒店界面价格、房型等信息杂乱导致搜索酒店时间过长，以及差旅费用预算有限、无法满足差旅需要是商旅人士安排住宿时遇到的主要困扰；
②商旅人士较为注重时间效率及住宿质量，因此，如何让商旅人士在酒店预订时更轻松，享受更灵活的住宿差标，是实现商旅人士住宿期望的着力点。
（文章中数据主要来源于劲旅咨询《2018年中国差旅管理市场白皮书》、艾瑞咨询《2019中国商旅管理市场白皮书》）
免费领取完整版报告，请关注石基官方微信公众号：石基信息SHIJI（ID：shijigroup），回复：“采购”二字，即可免费领取。
